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Para un agente inmobiliario ser asertivo es algo fundamental, lo cual le permitirá establecer relaciones interpersonales más saludables dentro del ámbito de la agencia inmobiliaria y, al mismo tiempo, potenciará su desarrollo profesional aumentando su productividad.
El agente inmobiliario asertivo y sus habilidades sociales.
Las habilidades sociales y la asertividad son dos conceptos que se suelen tomar como sinónimos, si bien es cierto que la asertividad es una parte de las habilidades sociales y que muchos autores los abordan como un solo tema.
Si se pretende ser específico en la definición de lo que representa ser un agente inmobiliario asertivo, procede entonces hacerlo de forma separada.
En este artículo se intentará llegar a un nivel más completo sobre la definición de las habilidades sociales del agente inmobiliario, precisamente a través de la importancia de que éste sea un profesional asertivo.
Para que un agente inmobiliario sea asertivo, evidentemente éste deberá lograr primero ser efectivo al momento de utilizar sus habilidades sociales en modo alguno alguien que no posea cuando menos un cierto grado de destreza con sus habilidades sociales puede pretender llegar a ser asertivo.
Ejemplo de un agente inmobiliario asertivo.
Para ilustrar mejor qué representa ser un agente inmobiliario asertivo, utilizaremos un ejemplo simple en el cual intervienen un potencial cliente comprador y otro agente inmobiliario.
Un cliente comprador, interesado en visitar una determinada vivienda incluida en la cartera de propiedades en venta de la agencia inmobiliaria, entra en la oficina para efectuar una visita a dicha propiedad con su agente inmobiliario.
El problema surge cuando el agente inmobiliario detecta que las llaves de dicha vivienda no están disponibles porque otro agente inmobiliario las tiene en su poder.
Para ofrecer un escenario todavía más complejo, partiremos de la idea de que el otro agente inmobiliario ha sido negligente, y que no dejó las llaves de la vivienda en la inmobiliaria y se fue a su casa con ellas, bien por descuido o desidia.
Aquí el agente inmobiliario se enfrenta a un escenario bastante complejo, y no solo para él sino también para la agencia inmobiliaria porque la imagen corporativa puede llegar a verse comprometida.
El agente inmobiliario en éste caso está siendo perjudicado por otro miembro de la organización, y en cualquier caso deberá resolver la situación satisfactoriamente siendo asertivo en su comportamiento, tanto con el cliente comprador de la agencia inmobiliaria como con su compañero de la organización.
Partiendo siempre de algunas premisas como que el cliente comparador de la inmobiliaria no tiene culpa alguna de la negligencia del otro agente inmobiliario, y que por sobre todo se debe cuidar mucho la forma de proceder para no perjudicar la imagen corporativa de la agencia inmobiliaria.
Teniendo como base el escenario el anteriormente descrito, el agente inmobiliario tiene las siguientes opciones y deberá ser asertivo para lograr el mejor resultado posible:
- Excusarse con el cliente y solicitarle visitar la vivienda en otro momento.
- Comunicarse con su colega y montarle un escándalo por su negligencia.
- Pedirle a su negligente colega que le ayude a salir de la incomoda situación.
Si el agente inmobiliario pretende concretar la venta de la vivienda con el potencial comprador que tiene delante, las opciones 1 y 2 en modo alguno son válidas. Al contrario, incluso pueden no solo arruinar la operación de venta de la vivienda, también pueden perjudicar la imagen de éste como profesional y por ende a la agencia inmobiliaria.
Para llegar al extremo de pedirle a un cliente comprador posponer la visita a una vivienda, el agente inmobiliario deberá argumentar con una razón más que de fuerza mayor, porque un agente inmobiliario profesional debe ser correcto y respetuoso con el cliente de la agencia inmobiliaria durante todo el proceso de venta, y ello implica valorar todas las variables que puedan eventualmente surgir.
Por otro lado, un agente inmobiliario asertivo en modo alguno pierde el handle emocional, y mucho menos se muestra de forma agresiva bajo ninguna circunstancia.
Un agente inmobiliario asertivo no puede ni debe dejarse dominar por sus emociones o permitirse verse sobrepasado por las circunstancias él tiene el management de sí mismo y ello le permite gestionar la situación de forma satisfactoria por más incomoda que ésta sea.
La opción válida para un agente inmobiliario asertivo es la tercera, pedirle a su colega que de un modo u otro le haga llegar las llaves de la vivienda a la oficina de la agencia inmobiliaria, intentado que éste, el agente inmobiliario que ha sido negligente, entienda la importancia de atender al cliente comprador con deferencia.
¿Cuándo un agente inmobiliario es asertivo?
Hay muchas thoughts extendidas y erróneas de lo que significa ser asertivo, particularmente ello derivado de ciertos estilos culturales o sociales, los cuales terminan siendo falacias en toda regla.
Procede diferenciar correctamente los conceptos para llegar a entender qué significa ser un agente inmobiliario asertivo, y para ello es muy importante aislar la asertividad entre la pasividad y la agresividad, sin mal interpretarla como un término medio.
Frecuentemente se suele confundir educación con sumisión, cuando una persona por ejemplo guarda silencio en vez de pedir argumentos como forma de explicación porque si bien el otro tiene derecho a expresarse libremente, uno tiene en consecuencia el derecho a recibir explicaciones basadas en argumentos.
Tampoco es menester que el agente inmobiliario en su intento de ser asertivo se convierta en una persona agresiva, la cual no escucha razones o solo adopta una postura de queja sistemática.
El agente inmobiliario asertivo debe encontrar el equilibrio entre lograr hacer valer sus opiniones sin dejar de hacer gala de sus habilidades sociales es decir, sin adoptar una postura pasiva ni entrando en el terreno de la agresividad.
Tomemos los patrones de comportamiento antes mencionados, pasivo, agresivo y asertivo, para desde ahí exponer las falacias relacionadas al comportamiento y las formas en las que el agente inmobiliario para ser asertivo debe proceder:
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Interrumpir a las personas es de mala educación.
Cualquier persona tiene el derecho a interrumpir a otra en la búsqueda de explicaciones y argumentos, sobre todo cuando ésta detecta que su interlocutor habla mucho y no dice nada. El agente inmobiliario asertivo sabe argumentar y pedir explicaciones.
Por ejemplo, si en la reunión semanal de la inmobiliaria el agente inmobiliario tiene alguna duda sobre lo que se está exponiendo por parte de otro, debe interrumpir y pedir que se le explique mejor.
No entender algo no significa en modo alguno ser menos inteligente que el otro, y el agente inmobiliario para ser asertivo debe pedir que se le explique algo cuando no lo entiende.
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Los problemas no se comparten.
Al compartir un problema la persona logra que el otro entienda la situación por la que atraviesa, y ello muchas veces aclara comportamientos que de otra forma pueden llevar a confusión o errores de interpretación.
El agente inmobiliario asertivo sabe cuando pedir ayuda y reconoce mejor que nadie sus propias limitaciones pedir ayuda a tiempo evita llegar a situaciones de mayor gravedad.
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Si el otro tiene un problema tengo que ayudarle.
Una cosa es ayudar y otra es sentirse obligado a hacerlo, y también muchas veces por intentar ayudar al otro se le termina perjudicando.
El agente inmobiliario asertivo sabe cuándo y de qué forma ayudar al otro, interpretando las señales del entorno y siendo proactivo.
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No adaptarse a los demás es algo negativo.
Una cosa es adaptarse al sistema organizacional establecido por la agencia inmobiliaria y otra muy diferente es aceptar todo sin cuestionar.
El agente inmobiliario asertivo sabe cuando decir no, sin dejar de lado su rol como parte del equipo de trabajo de la agencia inmobiliaria.
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El otro está por encima de mi jerarquía.
Una cosa es la escala jerárquica organizacional de la agencia inmobiliaria, y otra muy diferente es interpretar erróneamente que un grado jerárquico de la misma otorgue derechos que vulneren los del otro.
Un agente inmobiliario asertivo, independientemente de la estructura organizacional de la agencia inmobiliaria, no permite que se vulneren sus derechos ni vulnera el de los demás.
Técnicas de asertividad para el agente inmobiliario.
Existen muchas técnicas para llegar a ser asertivo, y para un agente inmobiliario profesional es fundamental el lograr dominar cuando menos algunas de ellas.
Las técnicas básicas para ser asertivos requieren de la utilización de los siguientes elementos:
La escucha activa como vía para comenzar a establecer formas de comunicación efectivas dentro de cualquier ámbito en el cual se encuentre el agente inmobiliario.
El argumento como herramienta para fundamentar el agente inmobiliario sus suggestions y al mismo tiempo para reclamar del otro una justificación de sus dichos.
El rapport como una forma de lograr generar empatía con el otro, una herramienta de gran utilidad para el agente inmobiliario en todos los sentidos.
El cuestionar como medio no agresivo para que el interlocutor establezca una linea de pensamiento coherente y argumentada.
La autoestima como lugar desde dónde el agente inmobiliario se posiciona para expresar sus strategies sin caer en la arrogancia.
El punto en común como facilitador del entendimiento que permite dejar las diferencias de lado para lograr el acuerdo entre las partes.
Las circunstancias como elemento que condiciona a las personas en su comportamiento, el agente inmobiliario asertivo debe lograr entender de forma precisa las circunstancias.
La disociación emocional como estrategia para evitar que sus emociones limiten su efectividad, el agente inmobiliario asertivo debe lograr disociarse de sus emociones y procesar de forma racional.
El agente inmobiliario asertivo genera sinergias positivas en la inmobiliaria como organización y logra vincularse de forma efectiva con los clientes, convirtiéndose así en un valioso activo empresarial para la agencia inmobiliaria.